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Bei Weitem nicht nur in “Die Höhle der Löwen”, sondern auch außerhalb tun sich die allermeisten Startups schwer, vor ihrem Markteintritt ein größeres Investment zu bekommen. Auch Andreas Siebrecht, Gründer der neuartigen Eisverpackung GelatoPack, musste die Erfahrung machen, dass sich Investoren Zahlen wünschen, auch wenn sie noch so früh sind. Doch geht es hier wirklich nur um Umsätze oder eigentlich um etwas ganz Anderes?

Andreas bekam viel Lob von den Löwen, denn seine Kühlpackung für Eisbecher überzeugte. Ihr unterer Teil hält das Speiseeis verzehrgerecht und cremig, während der obere perfekt für Sahne und Dekoration ist. Den Löwen schmeckt so nicht nur das darin enthaltene Eis, sondern sie waren auch sogleich überzeugt von der Verpackung.

Daher gingen die Fragen schon recht schnell in Richtung Geschäftsmodell, und die Löwen hatten von vornherein gar keinen Zweifel daran, dass es sich hier um ein B2B-Modell handeln musste, die Kunden also Unternehmen und nicht Endverbraucher wären. Der Gründer bestätigte dies und nannte vor allem Lieferdienste, die so im Sommer auch ganze Eisbecher zu Kunden nach Hause liefern könnten, den Einzelhandel, der Eisbecher mit dem GelatoPack in seine Kühlregale aufnehmen könnte, und Eisdielen als seine Kunden. Letztere könnten so vielleicht ihren Kundenkreis erweitern, denn der Eisbecher bleibt im GelatoPack selbst bei 40 Grad noch über eine Stunde frisch und kalt.

Doch schnell wurde klar, dass man es hier mit einem Startup zu tun hat, bei dem Use Case und Geschäftsmodell eng verwoben sind und zunächst einmal sauber definiert werden müssen.

Denn Nils Glagau und Carsten Maschmeyer spielen den Fall des gelieferten Eisbechers durch und fragen nicht nur nach den Kosten. Denn mit 1,10 Euro Extra-Kosten für die Verpackung, von denen 61 Cent Herstellungskosten sind, entsteht zwar eine Marge für das junge Startup, für Kunden und/oder liefernde Eisdiele aber ordentliche Extra-Kosten, denn Lieferkosten sind hier natürlich noch nicht enthalten.

Den beiden Löwen ist aber auch sofort klar, dass diese 1,10 Euro nicht die Kühlpacks, die zum GelatoPack gehören, inkludieren können, und wollen wissen, wie dieses Problem gelöst wird. Die Antwort ist, dass die Kühlpacks zurückgegeben werden müssen, idealerweise nimmt der Lieferant diese sofort wieder mit. Das schließt dann aber mit ein, dass der Eisbecher sofort ausgepackt und die Kühlpacks entfernt werden. Kann oder will der Kunden dies nicht tun, muss er ein zuvor definiertes Pfandgeld bezahlen, so dass seine Bereitschaft steigt, sie später wieder zurückzugeben.

Doch hier ist bereits der erste Punkt, an dem sich Investoren nach der Akzeptanz für ein solches Modell fragen, ob der Use Case hier richtig definiert ist. Ist ein Kunde überhaupt bereit, für einen Eisbecher, der vielleicht 10 Euro kostet, noch einmal 1,10 Euro und dann weiteres Geld für die Lieferkosten zu bezahlen? Oder hat die Eisdiele soviel Marge, dass sie die Lieferung ganz oder teilweise subventionieren wollen würde?

Und wenn eines davon zutreffen würde, würde der Kunde es dann auch wirklich nutzen, oder wäre es ihm oder ihr zu aufwändig, sofort den Eisbecher auszupacken, um die Kühlpacks zurückzugeben? Oder wäre das Pfandsystem stattdessen akzeptabel? Das sind alles Fragen, deren Antworten darüber entscheiden, ob eine solche – eigentliche tolle und anwendbare Erfindung – auch wirklich wirtschaftlich erfolgreich wird. Denn, platt ausgedrückt: Selbst wenn es mit GelatoPack nun endlich möglich wird, einen Eisbecher liefern zu lassen, wer sagt, dass es Menschen zusätzliches Geld wert ist, dass es tatsächlich passiert?

Genau darin besteht der Knackpunkt, warum Investoren selbst die frühen Zahlen so wichtig sind. Denn selbst Zahlen im kleinsten Rahmen, die aber eben aus dem echten Geschäft entstanden sind, können schon die ersten Informationen enthalten, die einem Geschäftsmodell mehr Gestalt und damit weniger Risiko verleihen.

So fragt Carsten Maschmeyer dann auch ziemlich schnell danach, warum hier noch nicht viel passiert ist. Gründer Andreas antwortet darauf mit der langen Entwicklungszeit, und dass er sehr wohl schon mit Eisdielen gesprochen hat. Allerdings gibt er dann auch zu, dass er hier auch das Feedback bekommen hat, einige Eisdielen hätten im Sommer so viel zu tun, dass es für sie nur ein unnötiger Mehr-Aufwand wäre, auch noch Bestellungen zu verpacken.

Im Anschluss merkt man dann den Löwen auch wirklich an, dass sie nicht wirklich davon ausgehen, dass das Modell funktionieren könnte. Auch wenn Andreas all seine Verkäufer-Qualitäten auspackt und von den Löwen dafür viel Lob bekommt, kann er damit das Blatt nicht wenden.

Carsten Maschmeyer bringt es schließlich damit auf den Punkt, dass er ihm zwar bescheinigt, ein starker Verkäufer zu sein, aber seine Zahlen leider ganz schwach sind – weil er eben keine hat.

Doch gerade wenn Zweifel am Use Case bestehen, Zweifel daran, ob und wer wirklich für etwas zahlen würde, oder ob die Kunden es denn wirklich so benutzen wollen würden, können die allerersten Zahlen eben eine immense Hilfe sein, um solche Zweifel zu zerstreuen. 

Im Beispiel von GelatoPack wäre etwas in der Richtung “Wir haben mit circa 20 Eisdielen gesprochen, und 15 würde es benutzen und den angedachten Preis auch zahlen” oder selbst eine Umfrage der Art “Wir haben 200 Kunden befragt, und über 100 wünschen sich eine bessere Möglichkeit, um Eisbecher auch als Take Away zu ermöglichen” schon ein Schritt nach vorne. Obwohl man mit solchen Umfragen durchaus vorsichtig sein muss, weil bekannt ist, dass viele Menschen auf die Frage “Würden Sie so etwas nutzen/kaufen?” schon aus reiner Höflichkeit mit einem Ja antworten, ist alles, was den Use Case und darüber hinaus am besten noch das Kundeninteresse bestätigt, schon viel wert. Und nichts bestätigt das so sehr wie tatsächliche Verkäufe. Eben weil dann keine Höflichkeit mehr im Spiel sein kann, sondern reale Zahlungsbereitschaft.

Um sein Talent als Verkäufer richtig ausspielen zu können, muss also zunächst klar sein, welche Art von Kunde den tatsächlich der vielversprechendste ist, und wofür und in welcher Situation er das Produkt tatsächlich benutzen würde. Sonst läuft auch die größte Verkaufskraft größtenteils ins Leere.

Dem engagierten Gründer von GelatoPack bleibt also zu wünschen, dass er diese erste Validierung bald nachholen kann. Und bald die ersten Kunden überzeugt, auch wenn das bei den Löwen nicht geklappt hat.

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Foto (oben): RTL / Bernd-Michael Maurer