Category: Gastbeitrag

Künstliche Intelligenz ist aus der Startup-Szene nicht mehr wegzudenken. Die Technologie boomt und trotz aller Diskussionen darum, ob sie nun Hype oder echte Revolution ist, verzeichnet die Branche seit zwei Jahren Rekordinvestitionen. Ganze 39 Prozent der Startups in Deutschland sehen Künstliche Intelligenz als Kern ihres Produktes. Nicht nur auf dem freien Markt, sondern vor allem auch bei der Investorensuche begibt man sich in ein hochkompetitives Umfeld und konkurriert mit massenhaft anderen Deep Tech- & KI-Startups um Unterstützung, Kapital und Kunden. Um erfahrene Business Angels an Bord zu holen und auch auf dem Markt langfristig erfolgreich zu sein, braucht es also mehr als nur das Wort “KI” im Businessplan. Der Schlüssel liegt im Moat – er ist das wichtigste Kriterium für Investoren und ausschlaggebend, um langfristig gegen Wettbewerber und Copycats bestehen zu können. 

Heute State-of the Art, morgen veraltet: Das Risiko der KI-Branche

Der Markt für KI-Startups ist von einer ganz eigenen Komplexität geprägt, die spezifische Herausforderungen mit sich bringt. Kaum eine Branche befindet sich in einem vergleichbar schnellen Wandel: Technologische Sprünge können innerhalb kürzester Zeit den kompletten Markt umkrempeln – was heute noch als innovativ gilt, kann mit einem einzigen Durchbruch überholt sein. KI-Startups haben kaum eine andere Wahl, als sich diesem Risiko auszusetzen – und auch Business Angels und Investoren tragen dieses mit. Prominente Beispiele dafür gibt es reichlich und wir sehen, wie der Wettbewerb Innovation ankurbelt und für Teams und Investoren gleichermaßen das Risiko bringt, schnell überholt zu werden und an Relevanz zu verlieren. Hohe Risiken bedeuten andererseits auch großes Potenzial – und Business Angels stehen immer in einer schwierigen Abwägung dieser beiden Faktoren. Die gute Nachricht: Wer die richtigen Fragen beantwortet, erhöht nicht nur seine Chancen, Business Angels zu überzeugen, sondern verbessert auch seine Chancen auf dem Markt. 

Finde die richtigen Investoren – und überzeuge sie 

Wer sich schon im Umfeld von KI und Deep-Tech auf Investorensuche begeben hat, kennt die Probleme: Hochtechnologische, erklärungsbedürftige Geschäftsmodelle  – noch dazu in einem so dynamischen und risikoreichen Umfeld – sind nicht für jeden Investor etwas. Daher liegt die erste Challenge schon alleine darin, passende potenzielle Investoren zu identifizieren. Das sind solche, die sich ein Investment in einem solchen Umfeld überhaupt zutrauen und deren technologisches Verständnis und Netzwerk so aufgebaut sind, dass sie neben Kapital auch andere Mehrwerte mit einbringen können: wertvolle Kontakte, strategische Expertise und Erfahrung im KI-Umfeld. Um noch präziser zu werden: Teams sollten aktiv nach Wissens- und Netzwerk-Lücken suchen und sich dann konkret an Business Angels wenden, die diese Lücke schließen. Auch aus Sicht eines Business Angels lässt sich bestätigen: Wir suchen häufig nicht unbedingt nur nach Möglichkeiten, unser Geld zu investieren, sondern wollen vor allem auch echte Innovationen pushen, Wissen weitergeben und kreative Lösungen für Probleme finden. 

Was zählt, ist der Moat – für Investments und Erfolg auf dem Markt 

Für Business Angels gelten bei der Entscheidung über ein Investment in ein KI-Startup keine grundlegend anderen Maßstäbe als bei Investments in allen anderen Branchen. Bei Pre-Seed Startups sind das der Aufbau und die Expertise im Team, das Marktumfeld, die Produktidee und das disruptive Potenzial. Bei KI-Startups werden jedoch oft besonders hohe Bewertungen bezahlt, weil die Potenziale bei Erfolg so groß sind. Daher ergibt sich im KI-Bereich ein zusätzliches, besonders entscheidendes Kriterium: der Moat. Dieser Burggraben gibt eine Indikation, wie sicher ein Produkt vor Nachahmern ist. Als Startup im KI Bereich kann man dem Moat kaum zu große Bedeutung beimessen. Er ist nicht nur eines der zentralen Argumente bei der Suche nach Kapital, sondern die wichtigste Stellschraube, um auf dem hochkompetitiven KI-Markt auch langfristig bestehen zu können. 

KI-Startup ist nicht gleich KI-Startup

Dass KI absolut im Trend liegt, haben mittlerweile viele Startups verstanden – und das ist gut so, denn die Technologie bringt für beinahe jeden Potenziale, die genutzt werden sollten! Trotzdem reicht es nicht aus, sich KI als Buzzword nur oft genug auf die Fahne zu schreiben. Wenn beinahe 40 Prozent der Startups von sich sagen, dass Künstliche Intelligenz der Kern ihres Geschäfts ist, heißt das nicht, dass diese alle KI im gleichen Umsatz erfinden oder anwenden – und das meine ich völlig wertfrei. Weil aber auch der Umfang des Einsatzes von KI bestimmt, mit welchen Herausforderungen man konfrontiert ist und wo die individuellen Chancen liegen, sollte man als Startup immer gut einschätzen können, wo man steht. 

Startups, die fertige Modelle anwenden: Achtet auf Copycats

Den aktuell größten Anteil an KI-Startups bilden solche, die KI nicht selbst entwickeln. Sie nutzen stattdessen fertige KI-Technologien wie Large Language Models (LLMs) um daraus Produkte oder Dienstleistungen zu erschließen, bieten also beispielsweise eine auf Modellen wie GPT basierende Softwarelösungen an. Es können aber auch Teams sein, deren Geschäftsmodell zwar an sich nichts mit KI zu tun hat, die aber KI nutzen um ihre Effizienz zu erhöhen, Prozesse zu verbessern oder anderweitig Mehrwert zu schaffen.  

Weil keine eigene Technologie geschaffen oder weiterentwickelt wurde, ist es für solche Startups besonders schwer, sich durch Patente gegen Wettbewerber abzusichern bzw. durchzusetzen. Daher sollte man sich überlegen, wie attraktiv der Markt für Nachahmer ist und was – auch ohne Patente – der Moat sein kann. Ein kleiner Einblick: Wer sich mit seinem Produkt oder seiner Idee in einem Nischenmarkt bewegt, hat generell weniger zu befürchten. Problematischer wird es auf größeren, vielversprechenden Märkten: Hier suchen verschiedene Player systematisch nach Geschäftsmodellen, die einfach zu kopieren sind – und diese arbeiten häufig unter ganz anderen Voraussetzungen als junge Startups: Mit mehr Manpower, höherem Marketingbudget und mehr Erfahrung können sie aggressiver in den Vertrieb gehen und Wettbewerber schnell vom Markt vertreiben. Das macht ein Invest nicht nur für Business Angels weniger attraktiv, sondern kann auch beim Startup schnell zum Aus führen. In kleineren Märkten sieht das schon anders aus und die Chancen auf ein Investment stehen nicht schlecht. Besonders wenn ein Team KI nutzt, um das eigentliche Geschäftsmodell zu verbessern, kann sich ein gewisser Moat dann beispielsweise auch schon aus der Kenntnis des Marktes oder einem besonders guten Netzwerk ergeben.  

Startups, die fertige KI optimieren: Daten und Know-How sind euer Moat

Eine andere Art KI-Startup nutzt ebenfalls fertige KI-Bausteine, trainiert diese aber mit neuen Daten für neue Anwendungen. Ein klassisches Beispiel hierfür ist ein Team, das ein bestehendes Modell mit eigenen Daten auf die Erkennung von Hautkrankheiten trainiert. Für Business Angels ist das durchaus spannend und auch auf dem Markt stehen die Chancen nicht schlecht, wenn man sich einen Vorsprung verschafft. Das ist z.B. dann der Fall, wenn Teams Zugriff auf wertvolle Trainingsdaten haben, die für Wettbewerber nicht verfügbar oder nur schwer zu beschaffen sind. Wichtig ist dann, genau diese Punkte im Pitch deutlich herauszustellen und diese Vorteile auch auf dem Markt zu nutzen. 

Ganz ähnlich sieht es aus, wenn ein Team bestehende KI-Architekturen für spezifische Anwendungen optimiert. Diese Startups entwickeln keine neuen Grundlagenmodelle, fokussieren sich aber auf spezifische Anpassungen, die für bestimmte Branchen oder Anwendungsfälle geeignet sind – wie etwa Recommender Systeme oder Predictive Maintenance. Business Angels schätzen hier vor allem das notwendige technische Know-How des Teams, Modelle effizient und auf hohem Niveau an die Bedürfnisse des Marktes anzupassen. Zuweilen kann solche Technologie auch patentierbar sein, wodurch sich schon ein starker Moat ergibt. Aber auch wenn keine Patente vorliegen oder in Planung sind, kann diese Art Startup Business Angels vor allem mit der im Team vorhandenen Expertise überzeugen und diese auf dem Markt nutzen, um langfristig erfolgreich zu sein. 

Startups, die KI weiterentwickeln – Im Wettlauf gegen die Zeit

Ein noch höheres Maß an spezifischem Know How brauchen Startups, die eigenständig Anwendungstechnologie entwickeln. Klassische Beispiele dafür sind Aleph Alpha oder mein eigenes Startup Casablanca.ai. Aleph Alpha hat zwar nicht das LLM entwickelt, dafür aber innovative Erweiterungen, z.B. zur Erklärbarkeit. Casablanca hat nicht die Erzeugung eines 3D-Bilds aus einem 2D-Kamerabild erfunden, aber ein Verfahren, das dies signifikant verbessert. Der Moat ist hier ganz klar die IP in Form einer neuen oder erweiterten Technologie, was in der Regel gut patentierbar ist. Ein schnelles Nachbauen ist für Copycats damit nicht attraktiv. Trotzdem befindet man sich natürlich in Konkurrenz mit anderen Unternehmen, die sich auf einer ähnlichen Innovationsstufe befinden – und damit im Wettlauf um den schnellsten Durchbruch bzw. Go-to-Market, für den viel Zeit und Geld in Forschung und Weiterentwicklung gesteckt werden muss. 

Startups, die Grundlagenforschung betreiben: Verpasst nicht den Schritt auf den Markt 

Am innovativsten sind solche Startups, die wirklich eigene KI-Technologie entwickeln und Grundlagenforschung betreiben. Ein prominentes Beispiel ist ChatGPT Schöpfer Open AI. Aber auch aus Deutschland kommt Innovation: Die Bildgenerierungstechnologie von Stable Diffusion hat ihre Wurzeln an der LMU München.  Entsprechend stammen solche Startups häufig – aber nicht immer – aus der Hochschulforschung, wo sie Zugriff auf wichtige Ressourcen erhalten und eng mit der Forschung verbandelt sind. Der Moat bei solchen KI-Startups ist eindeutig: Massives Know How und jede Menge patentfähige IP treffen aufeinander – die ideale Ausgangslage für Disruption. Trotzdem existieren gerade für solche Startups eine Reihe ganz spezifischer Stolpersteine, vor allem wenn der Ursprung in der Hochschule liegt: Wurde eine Erfindung beispielsweise im Rahmen eines wissenschaftlichen Papers schon veröffentlicht, lässt sie sich nicht mehr patentieren. Es kann außerdem vorkommen, dass die IP der Hochschule und nicht den Forschern gehört. Wagt man den Schritt aus der Hochschulforschung in die Wirtschaft, sind vor allem in der Frühphase noch hohe Invests notwendig, bis aus der theoretischen Forschung auch praktisch anwendbare Geschäftsmodelle werden, die bereit für den Markt und für Nutzer sind. Deshalb müssen Business Angels erst einmal gewillt sein, solches Durchhaltevermögen aufzubringen. Für Angel Investoren sowie das Startup selbst besteht auch die Gefahr, dass in der schnelllebigen KI-Branche andere noch schneller sind, den Durchbruch früher schaffen und man mit einem eigentlich disruptiven Geschäftsmodell selbst disruptiert wird. Damit sind wir hier schon weit vom klassischen Case für Business Angels entfernt. Es hilft daher, ganz gezielt nach Investoren zu suchen, die gewillt sind, früh und langfristig zu investieren – zumindest der starke Moat und die enorm großen Potenziale im Falle des Durchbruchs sind ganz klare Differenzierungsmerkmale. 

Den Moat nie aus den Augen verlieren 

Unabhängig davon, wie sich KI-Startups in dieses Cluster einordnen lassen, ist der Moat der wahrscheinlich wichtigste strategische Pfeiler. Setzt euch daher so früh wie möglich damit auseinander, wie euer Moat aussehen kann und wo eure spezifischen Fallstricke liegen. Business Angels von sich zu überzeugen ist immer wertvoll und kann eurem Startup einen echten Boost nach vorne bringen. Letztendlich gilt es aber vor allem in der freien Wirtschaft zu überzeugen und sich auch langfristig einen starken Schutzwall gegen all die Wettbewerber auf einem so umkämpften Markt durchzusetzen. 

Über den Autor


Carsten Kraus ist KI-Experte, Business Angel, Multi-Unternehmer und Mitglied des Forbes Technology Council. Er ist als Business Angel aktuell in zwölf Startups investiert und hat als Mitglied des Business Angels Deutschland Netzwerk e.V. (BAND) den Frequent Angels Circle für sehr erfahrene Business Angels gegründet. Als KI-Experte setzt er sich dafür ein, dass Europa in Sachen Künstlicher Intelligenz nicht abgehängt wird. Zudem ist er davon überzeugt, dass neue Technologien Wert für Unternehmen und Menschen zugleich stiften.

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Die Gründung eines Startups stellt gerade für unerfahrene Unternehmer:innen eine große Herausforderung dar. Für frische Gründer:innen stellen sich entscheidende Fragen: Wie legt man die richtigen Grundsteine? Welche Prozesse sind besonders wichtig und – vor allem – wie lässt sich langfristiges und nachhaltiges Wachstum sicherstellen? Dieser Leitfaden bietet wertvolle Einblicke, um neue Startups auf den richtigen Weg zum Erfolg zu bringen.

Eine solide IT- und Finanzinfrastruktur als Basis

Noch bevor das erste Produkt den Markt erreicht, sollte der Grundstein für eine gut funktionierende IT- und Finanzinfrastruktur gelegt werden. Insbesondere Startups, die auf Remote-Arbeit setzen, profitieren von der Flexibilität, überregionale Talente an Bord holen zu können und Mitarbeitenden standortunabhängiges Arbeiten zu ermöglichen. Eine dezentrale Arbeitsstruktur reduziert Büroflächenkosten, steigert die Attraktivität des Unternehmens bei Fachkräften und kann die Work-Life-Balance der Teammitglieder positiv beeinflussen. Diese Vorteile lassen sich jedoch nur durch eine stabile, zuverlässige IT-Infrastruktur voll ausschöpfen.

Damit der Arbeitsfluss in Remote-Teams reibungslos verläuft, sind verlässliche Systeme unverzichtbar. Solche IT-Strukturen schaffen Transparenz und helfen, Arbeitsprozesse effizient zu steuern und Ressourcen optimal zu verwalten. Gründer:innen sollten daher frühzeitig Software zur Rechnungsstellung, zum Management von Ausgaben und ein ERP-System integrieren. Diese Systeme bieten den Vorteil, dass Finanzen und Prozesse auch aus der Ferne jederzeit überblickt werden können, was besonders bei wachsender Teamgröße zunehmend relevant wird.

Eine durchdachte IT-Infrastruktur, die Tools für das Recruiting, das HR-Management, die Finanzverwaltung und CRM-Systeme umfasst und sich flexibel erweitern lässt, erleichtert zudem die Skalierung des Unternehmens. Kommunikationstools, Projektmanagement-Software und zentrale Dokumentationsplattformen sind essenziell, um die Zusammenarbeit in Remote-Teams zu unterstützen. Nur mit diesen Elementen gelingt es, Remote-Arbeitsumgebungen effektiv zu steuern, den Austausch zwischen Teammitgliedern zu fördern und das Unternehmen langfristig für die Herausforderungen der digitalen Arbeitswelt aufzustellen.

Frühphasenwachstum: Das richtige Team und klare Ziele

Der Aufbau eines motivierten Kernteams ist eine der größten Herausforderungen in der Anfangsphase eines Startups. In diesem kritischen Stadium geht es darum, qualifizierte Fachkräfte und Talente zu finden, die bereit sind, gemeinsam mit dem Unternehmen von Grund auf zu starten. Dabei ist es entscheidend, zentrale Schlüsselrollen gleich im ersten Jahr zu besetzen: Gerade für Softwareunternehmen sind das, neben der Geschäftsführung, führende Positionen für die Bereiche Sales, Marketing und IT. Wichtig ist dabei, dass Aufgaben und Verantwortlichkeiten direkt zu Beginn klar definiert werden. Zusätzlich ist eine kaufmännische Leitung für Finanzen, Recht und HR von Vorteil, um rechtliche und finanzielle Aspekte zu überwachen und zu steuern. Der nachhaltige Erfolg eines Unternehmens hängt außerdem maßgeblich davon ab, Kund:innen zu gewinnen und zu binden. Besonders in der frühen Phase  sollten sich Startups mit Produkten bzw. Dienstleistungen nicht zu breit aufstellen. Stattdessen sollten sich Gründer:innen auf eine Lösung fokussieren und spezialisieren, um sich auf dem Markt von Wettbewerbern abzuheben.

Unternehmenskultur etablieren und Werte leben

Eine starke Unternehmenskultur trägt nicht nur zu einer angenehmeren Arbeitsatmosphäre bei, sondern sie ist auch für den langfristigen Erfolg des Unternehmens von zentraler Bedeutung. Wenn Gründer:innen von Anfang an klare Werte wie Vertrauen und Neugier vermitteln und diese im täglichen Arbeitsalltag vorleben, hat das positive Auswirkungen auf das gesamte Team. Natürlich sollten Unternehmer stets darauf achten, Personen einzustellen, die sich mit den Unternehmenswerten identifizieren können. Eine durchdachte Employer-Branding-Strategie, die ein Startup konsistent kommuniziert, erleichtert die Suche nach passenden Teammitgliedern und bietet den zusätzlichen Vorteil, die Zufriedenheit bestehender Mitarbeitenden zu erhöhen. 

Gründer:innen sollten dazu berücksichtigen, Gelegenheiten für informellen Austausch zu schaffen, um den Teamgeist zu stärken, Zusammenhalt zu fördern und Werte zu leben. Digitale Teamevents in lockerer Atmosphäre beispielsweise schaffen dafür eine gute Grundlage. Regelmäßige Feedbackschleifen sorgen zudem für Transparenz und fördern die individuelle Entwicklung. So bleibt die Unternehmenskultur lebendig, auch wenn das Team geografisch verteilt ist.

Welche Finanzierungsstrategien sind sinnvoll?

Von großer Bedeutung – insbesondere in der Aufbauphase eines neuen Unternehmens – ist die Sicherstellung der Finanzierung. Hierbei sind eine klare Strategie, ein solides Produkt und überzeugende KPIs, wie Umsatz oder wiederkehrende Einnahmen, entscheidend. Es ist zusätzlich vorteilhaft, wenn Startups Kund:innen und deren voraussichtliche Bindung an das eigene Unternehmen vorweisen können.

Bei der Vorbereitung auf Investmentrunden ist es entscheidend, potenziellen Investor:innen zu zeigen, dass das eigene Unternehmen skalierbar ist. Die Finanzprognosen sollten dieses Wachstumspotenzial klar verdeutlichen. Allerdings ist es wichtig, dass die präsentierten Zahlen nachvollziehbar und gut begründet sind. Hier empfiehlt es sich, die Berechnungen mit den tatsächlichen Daten zu verknüpfen und durch eine fundierte Trendanalyse aufzuzeigen, wie die zukünftigen Entwicklungen prognostiziert werden. In der Frühphase eines Startups stehen jedoch häufig nur wenige konkrete Daten zur Verfügung, weshalb Gründer:innen oft nur Annahmen treffen können. Daher sollten sie darauf vorbereitet sein, diese Annahmen jederzeit schlüssig erklären und glaubwürdig begründen zu können. Eine transparente und gut dokumentierte Herangehensweise schafft Vertrauen und verdeutlicht den Investor:innen, dass das Unternehmen solide aufgestellt ist.

Im Hinblick auf die Auswahl von Investor:innen ist es für Gründer:innen ratsam, nicht nur mit dem höchsten Angebot zu gehen. Neben der Finanzierungssumme sollten Unternehmer ebenfalls sicherstellen, dass die Werte der Investor:innen auch mit der Vision und den Werten des eigenen Unternehmens vereinbar sind. Ein Investor mit hohem Kapital, der jedoch nicht zum Unternehmen passt, kann langfristig schließlich mehr Schaden anrichten als von Nutzen zu sein.

Wie lassen sich typische Fehler vermeiden?

In der turbulenten Gründungsphase gibt es für Gründer:innen jede Menge Dinge zu beachten, sodass bestimmte Prozesse leicht übersehen werden können oder nicht die nötige Aufmerksamkeit erhalten. Besonders die Datenhygiene sollte von Anfang an oberste Priorität haben. Eine saubere und transparente Datenstruktur erleichtert die Steuerung des Unternehmenswachstums und hilft, spätere Komplikationen zu vermeiden. Es lohnt sich zudem, frühzeitig eine transparente Gehaltsstruktur und eine klare Karrierearchitektur zu etablieren. Diese geben den Mitarbeiter:innen eindeutige Perspektiven und schaffen Motivation, langfristig im Unternehmen zu bleiben. Ein niedriger Mitarbeiter-Turnover ist zudem entscheidend, um die Unternehmenskultur zu bewahren und wertvolles Know-how im Unternehmen zu halten.

Der Weg zum erfolgreichen Startup

Insgesamt erfordert der Aufbau eines erfolgreichen Startups neben der Leidenschaft für das eigene Projekt eine sorgfältige Planung und strategisches Vorgehen. Von der Implementierung einer soliden IT- und Finanzinfrastruktur über den Aufbau eines motivierten Kernteams bis hin zur Sicherstellung finanzieller Stabilität: Jede Phase bringt eigene Herausforderungen mit sich. Doch mit einem klaren Fokus, genügend Flexibilität, um sich an verändernde Marktbedingungen anzupassen und einer starken Unternehmenskultur lassen sich auch schwierige Zeiten meistern.

Über die Autorin


Lydia Kothmeier ist SVP of Operations bei Storyblok. Mit Hintergrund- und Fachwissen aus M&A, Financial Planning & Analysis, People Management sowie Erfahrung als Business Consultant und als Prokuristin, kann Lydia heute umso mehr Kenntnisse in ihrer Tätigkeit anwenden. Storyblok ist ein innovatives Content-Management-System (CMS), das Unternehmen im Wettbewerb um Aufmerksamkeit und Kunden unterstützt, indem es Content-Prozesse beschleunigt und innovative, digitale Erlebnisse ermöglicht. Storyblok hilft Unternehmen dabei, aus Content schneller den größtmöglichen Nutzen zu ziehen, da es Barrieren zwischen Entwickler- und Marketing-Teams abbaut und eine intuitive, skalierbare und intelligente Plattform bietet, um digitale Erlebnisse zu erstellen – von der Idee bis zum wirtschaftlichen Erfolg. 

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