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#Gastbeitrag

Um in der heutigen Zeit durchzuhalten, benötigen Startups vor allem eines: Kapital, das lange hält. Warum gerade Corporate VCs (CVCs) den langfristigen Erfolg von aufstrebenden Startups sichern können, erläutert Jasper Roll in diesem Gastbeitrag.

Für Startups in Deutschland bleibt 2024 ein herausforderndes Jahr. Trotz einer vorsichtigen Erholung im Venture-Capital-Markt steigt bei Vielen die Sorge vor Insolvenzen. Zusätzlich konsolidiert sich der Markt weiterhin, verglichen mit den Rekord-Jahren 2021 und 2022. Um in der heutigen Zeit durchzuhalten, benötigen Startups vor allem eines: Kapital, das lange hält. Warum gerade Corporate VCs den langfristigen Erfolg von Startups sichern können, erklärt dieser Gastbeitrag.

Bisher wurde zu viel Geld verbrannt 

In den vergangenen Rekord-Jahren wurden viele Startups von Investor:innen sehr hoch bewertet und mit viel Kapital ausgestattet. Das Kernproblem: Die erwarteten Wachstumszahlen waren deutlich überzogen und das Kapital konnte nicht effizient genug eingesetzt werden, um die versprochenen Umsätze zu erreichen. Um diesen Zielen irgendwie nachzukommen, haben einige Startups viel Geld für kurzfristige Maßnahmen verbrannt. Häufig blieben die erwarteten Erfolge aus – insbesondere die langfristigen.

Kapital muss langfristiger eingesetzt werden

Im Vergleich zu klassischen VCs können Corporate VCs (CVCs) längerfristige Perspektiven bieten. Zwar wollen auch CVCs mit ihren Investments Rendite erzielen und verfolgen ambitionierte Ziele, jedoch meist über einen längeren Zeitraum und weniger aggressiv. Das liegt vor allem daran, dass klassische VCs häufig das sogenannte “Power Law” anwenden: Das heißt, dass sie 90% ihrer Renditen mit vereinzelten Investments erzielen. Somit suchen sie nach einzelnen “Ausreißern”, die ihren Ertrag innerhalb einer Fondslaufzeit so drastisch vervielfachen, dass sie bei einem Exit die nicht erfolgreichen Investments in ihrem Portfolio insgesamt ausgleichen. Folglich nehmen viele klassische VCs höhere Ausfallquoten unter ihren Startups in Kauf. Im Gegensatz dazu verfolgen einige CVCs den Ansatz, über mehrere, dafür kleinere Exits Rückzahlungen leisten zu können und setzen mehr auf Beständigkeit. Sie nutzen ihre Branchenkenntnisse und unternehmerische Erfahrung, um langfristiges Wachstum realistisch einzuschätzen. Gleichzeitig bringen sie mehr Geduld mit und können den Startups entspanntere Finanzierungsmöglichkeiten anbieten, indem sie beispielsweise keine feste Fondslaufzeit haben oder ihre Beteiligungen über einen längeren Zeitraum halten. Viele CVCs setzen somit eher auf “Patient Capital” (geduldiges Kapital). Dies ermöglicht mehr Zeit für nachhaltiges Wachstum. Somit erhalten auch Startups in kleineren Märkten mit niedriger prognostizierten Wachstumszahlen die Chance, sich mithilfe eines starken CVCs an ihrer Seite langfristig durchzusetzen.

CVCs bieten Zugang zu Netzwerken und Branchenwissen

Zusätzlich bringen CVCs strategisches Wissen aus verschiedenen Bereichen mit. In einem Corporate sitzen zahlreiche Expert:innen, die wertvolle Unterstützung bieten können – zum Beispiel bei der Suche nach Lieferanten, der Führung von wachsenden Teams oder beim Lösen komplexer Herausforderungen. Erfahrene Corporates bieten oft Zugang zu einem breiten Netzwerk und kennen ihre Zielgruppen aus langjähriger Erfahrung gut. Dieses Verständnis und die Ressourcen, die Corporates mitbringen, sind für Startups von unschätzbarem Wert. Mit dem passenden Corporate VC an ihrer Seite können Startups nachhaltig wachsen und langfristig erfolgreich sein.

Was ein gutes Match aus Startup und Corporate ausmacht

Doch kann jede Kollaboration zwischen Startups und CVCs funktionieren? Corporates haben den Ruf, langsam zu sein und Fortschritte eher zu blockieren, statt zu ermöglichen. Um Vorurteile aus dem Weg zu räumen, brauchen Startups also eine gewisse Offenheit und vor allem: eine sorgfältige Due Diligence. Gründer:innen sollten sicherstellen, dass die Personen im CVC gut zu ihnen passen. Denn gerade bei Corporates, die eher an langfristiger Kollaboration interessiert sind, sollte man sich vorstellen können, mehrere Jahre lang eng zusammenzuarbeiten. Wichtig dabei ist, dass der CVC über Startup-Erfahrung verfügt und versteht, dass es für die Zusammenarbeit effiziente Prozesse und Pragmatismus braucht. Dies kann durch eine separate VC-Einheit im Corporate ermöglicht werden, die im Unternehmen einen hohen Stellenwert hat und Abkürzungen nehmen darf. Zusätzlich müssen die gegenseitigen Erwartungen und Grenzen klar kommuniziert werden: Handelt es sich eher um einen Finanzinvestor, oder einen strategischen Investor? Wie viel strategische Expertise möchte man sich einholen? Oder braucht man eher eine Vertriebskooperation, um Zugang zum Markt zu erhalten?

Erfolgreiche Kollaborationen brauchen Beziehungsarbeit

Dass immer mehr CVCs und Startups zusammenfinden, zeigen aktuelle Trends: Waren CVCs im Jahr 2010 an etwa 10% aller europäischen Startup-Deals beteiligt, sind es 2024 bereits 25%. Gleichzeitig planen etwa 89% der Corporate VCs, ihre Investitionen in Startups in den nächsten drei Jahren zu erhöhen oder beizubehalten. Damit eine Kollaboration aber erfolgreich ist, ist es letztendlich wie in jeder Beziehung: Sie kann nur gelingen, wenn es gegenseitiges Verständnis gibt, die Werte zusammenpassen, man zusammen Veränderungen durchlebt und eine gemeinsame Vision existiert. Gerade in der heutigen Zeit, in der Durchhaltevermögen und Wandelbarkeit gefragt sind, können Corporate VCs und Startups besonders voneinander profitieren – durch die Innovationskraft von Startups und die solide Basis, die CVCs bieten. Gemeinsam haben sie die Chance, eine neue Generation des Mittelstands zu erschaffen, die langfristig Bestand hat.

Über den Autor


Jasper Roll ist Geschäftsführer der Haufe Group Ventures GmbH und verfolgt die Mission, die Zukunft der Arbeitswelt aktiv zu gestalten. Dafür entwickelt er mit seinem Team neue Geschäftsmodelle für Corporate Services und investiert in frühphasige B2B-SaaS-Startups. Seine vielseitigen Erfahrungen in der Startup-Szene bilden die Grundlage für seine Tätigkeit: Bei der audibene GmbH war er als Head of Finance & Controlling maßgeblich am schnellen Wachstum des Unternehmens beteiligt und gestaltete einen erfolgreichen Exit des Online-Marktführers der Hörakustik-Branche mit. Während dieser Zeit lernte er, wie man ein Startup effizient skaliert und wie entscheidend die frühen Phasen für den Erfolg eines Unternehmens sind. Bei der Dreamlines GmbH trieb er als Head of New Markets und später als Vice President North America Innovationen voran und erschloss neue Märkte. Zudem war er bei der JUNO & me GmbH in der Rolle als COO/CFO sowie als Head of Customer Systems Operations bei der Rocket Internet SE tätig. Seine Expertise nutzt Roll, um das Startup- und Innovations-Ökosystem der Haufe Group auszubauen und vielversprechenden Startups als strategischer Partner zur Seite zu stehen. Dadurch möchte er Unternehmertum fördern und die Evolution der Arbeitswelt vorantreiben.

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#Gastbeitrag

Heute ist es wichtiger als je zuvor, Geschäftsmodelle von Startups auf Herz und Nieren zu prüfen. Gute Investor:innen bringen dabei viel mehr mit als nur Zugang zu Wachstumskapital. Ein Gastbeitrag von Marcus Behrendt.

Startup-Pleiten, geplatzte Finanzierungsrunden, verbranntes Kapital, ungenutztes Potenzial: Der Umbruch im Startup-Markt führt dazu, dass das Geld bei Investor:innen nicht mehr so locker sitzt wie zuvor. Auf welche Fähigkeiten kommt es heute an, um den richtigen Businesscase zu finden, den großen Deal zu landen und dem Startup zum langfristigen Erfolg zu verhelfen? Ein Gastbeitrag von Marcus Behrendt.

Heute ist es wichtiger als je zuvor, Geschäftsmodelle von Startups auf Herz und Nieren zu prüfen. Gute Investor:innen bringen dabei viel mehr mit als nur Zugang zu Wachstumskapital. Gute Investor:innen sind oft ehemalige Industrieexpert:innen oder haben zuvor selbst in dem spezifischen Investment-Bereich erfolgreich gegründet. 

Daher liegt der wahre Mehrwert von guten Investor:innen vor allem darin, Management Skills und Weitsicht mitzubringen. Sie sollten dem Startup helfen, sich richtig auszurichten und über Netzwerke die richtigen Kontakte zu knüpfen – sei es Zugang zu Kund:innen, Expertise zum Product-Market-Fit, oder Kontakt zu weiteren Investor:innen für die nächsten Investitionsrunden. Diese Vorteile kann keine Bank mit einem Kredit bringen. Wirklich gute Investor:innen sollten sich mitverantwortlich für die Zukunft des Unternehmens fühlen, und dem Unternehmen sowohl strategisch als auch inhaltlich als Expert:innen mit tiefen Taschen zur Seite stehen. Mit gebündelten Kräften werden Ziele schneller erreicht: ein Vorteil für  Gründer:innen sowie Investor:innen.

Es kommt außerdem darauf an, die Gründer:innen mehr an die Hand zu nehmen: Denn auch die beste Idee kann an mangelndem Leadership innerhalb des Startups oder aufgrund von unzureichenden Netzwerken scheitern. 

Skill 1: Die Nähe zu Fachexpert:innen & dem Netzwerk.

Es liegt in der Natur der Dinge, dass Investor:innen das Marktgeschehen beobachten. Einen richtigen Mehrwert bringt die Nähe zu Fachexpert:innen, die die Technologie oder Lösung des Startups auch benutzen oder in Zukunft nutzen werden. Ein im Suchfeld spezialisiertes Netzwerk kann helfen, den Business Case noch besser einzuschätzen. Ebenso kann das Netzwerk Türen für Gründer:innen öffnen, um das Geschäft schneller zu skalieren, Produkte in der Realität zu testen und auf das nächste Level zu heben. 

Skill 2: Fokus.

Viele Fonds haben einen spezifischen Fokus, doch noch lange nicht alle. Es lohnt sich, das Suchfeld so weit wie möglich einzugrenzen und mit einem Purpose zu verbinden. Was ist das Ziel der Investments? Darüber hinaus gilt es auch, den Fokus auf die Menschen zu setzen, mit denen man zusammenarbeiten möchte. Wenn die Chemie nicht stimmt, kann es langfristig zu Herausforderungen kommen, die den Erfolg des Unternehmens gefährden. 

Skill 3: Nein sagen. 

Taucht man tiefer in einen Business Case ein und lernt die Gründer:innen besser kennen, klingen viele Deals vielversprechend – kein Wunder, denn Gründer:innen legen ihr ganzes Herz, Zeit und Energie in ihr Startup. Eine Option auszuschließen und Nein zu sagen, ist mit die sowohl schwerste als auch wichtigste Fähigkeit. Klare und offene Kommunikation ist essenziell. Eine Absage ist nicht allgemeingültig und immer aus der Perspektive des Fonds zu sehen. Andere Personen oder Fonds haben oft eine andere Sichtweise und entscheiden anders. Das Buch “The Venture Mindset” von Ilya Strebulaev und Alex Dang bringt diesen Aspekt sehr gut auf den Punkt. 

Skill 4: Langfristig denken.

Auch wenn eine Technologie auf den ersten Blick oder im Hier und Jetzt disruptiv erscheinen mag – so lohnt es sich, innezuhalten und zu überlegen, wie sich die Welt weiterdreht. Wie schaut die Prognose für eine Technologie in den nächsten fünf, zehn oder auch zwanzig Jahren aus? In der Due Diligence ist es ratsam, über den Tellerrand hinauszuschauen und das Produkt und dessen Weiterentwicklung mitzudenken. Wo lässt sich eine Lösung oder ein Produkt skalieren? Wo gibt es weitere Anwendungsfelder, die die Gründer:innen bislang nicht betrachtet haben? 

Skill 5: Der richtige Riecher

Klingt banal, ist aber vor allem eine  Kompetenz, die sich mit den Jahren und den gesammelten Erfahrungen entwickelt. Dafür ist auch eine kontinuierliche Bereitschaft zum Lernen wichtig. Im Englischen wird neuerdings gerne von “the prepared mind” gesprochen. Laut diesem Konzept ist es lohnenswert, sich im Vorfeld konzeptionell mit verschiedenen Themen und Möglichkeiten auseinanderzusetzen. Diese Vorbereitung hilft zu reagieren, wenn plötzlich eine Situation auftritt, in der eine (kurzfristige) Entscheidung nötig ist.  Außerdem ist es wichtig, auf Erfahrungswerte zurückzugreifen: Welche Investments sind gescheitert und aus welchen Gründen? Was gilt es beim nächsten Mal besser zu machen? Gepaart mit Intuition und der Nähe zu den Gründer:innen kann dies erfolgsentscheidend sein.

Fazit: Mensch und Fakten sehen 

Als Investor:in tätig zu sein kann erfüllend sein – man ist schließlich besonders nah an neuen Technologien, die unsere Zukunft maßgeblich beeinflussen können. Das englische Wort Venture Capital kommt von “ventures”, also “Unternehmen” – und Unternehmungen. Jede:r Gründer:in und Unternehmer:in muss eine ordentliche Portion Mut, Wagnis, Entdeckergeist und Risikoaffinität mit sich bringen. Doch das Wort “venture” birgt auch “adventure”, also das Abenteuer. Wie jedes Abenteuer sind Investments nicht nur für Gründer:innen, sondern auch für Investor:innen immer mit Risiko verbunden. Es geht darum, dieses Risiko professionell zu managen. Erfolgreiche Technologien und Prozesse lassen sich identifizieren. Wenn gute Investor:innen diese fördern, wird am Ende unsere Gesellschaft und unsere Welt vorangebracht. Jede Partei sollte sich dabei auf ihren Anteil fokussieren. Die Gründer:innen fokussieren sich auf ihre Idee und deren Umsetzung. Die Investor:innen fokussieren sich auf das Fördern guter und neuer Ideen. Und die etablierten Unternehmen fokussieren sich auf die Zusammenarbeit und Nutzung dieser neuen Ideen und Produkte in einem sportlichen und fairen Wettbewerb. 

Über den Autor


Marcus Behrendt ist Managing Partner von BMW i Ventures.

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Krisen müssen nicht unbedingt eine Gefahr für die Geschäftsfähigkeit darstellen, sondern können auch Treiber für Wachstum und Innovation sein. Hier sind vier Strategien für Gründer:innen, um sich für Krisenzeiten zu wappnen und gestärkt daraus hervorzugehen.

Die Pandemie, der Ukraine-Krieg und die Inflation haben das wirtschaftliche Umfeld erheblich destabilisiert. Viele Gründer:innen stehen vor der Frage, wie es mit ihrem Startup künftig weitergeht. Jetzt ist es wichtiger denn je, flexibel zu bleiben und Strategien zu überdenken. Denn Krisen müssen nicht unbedingt nur eine Gefahr für die Geschäftsfähigkeit darstellen, sondern können auch Treiber für Wachstum und Innovation sein. Hier sind vier Strategien für Gründer:innen, um sich für Krisenzeiten zu wappnen und gestärkt daraus hervorzugehen:

1. Analyse des aktuellen Geschäftsmodells
2. Zielgruppe ausbauen
3. Community und Partnerschaften stärken

In drei Schritten zur Krisenfestigkeit

• Analyse des Geschäftsmodells

Stell dir vor, du gründest ein Business-Travel-Startup und plötzlich darf niemand mehr reisen. Was vor vier Jahren noch wie ein dystopischer Science-Fiction-Roman geklungen hätte, ist mit der Pandemie im Jahr 2020 Realität geworden. Ohne Reisen gibt es keine Kunden und ohne Kunden generiert ein Startup keine Einnahmen. Besonders kritisch wird es, wenn die Reisebeschränkungen über einen längeren Zeitraum andauern. Zu diesem Zeitpunkt war nicht absehbar, wann die Beschränkungen aufgehoben würden und es musste schnell reagiert werden. Die gute Nachricht: Es ist noch nicht zu spät. Eine umfassende Bewertung des Geschäftsmodells ermöglichte es, auch in Krisenzeiten relevant zu bleiben und das Ruder herumzureißen.

So hat unser Pivot geklappt:

Bei unserem Business-Travel-Startup Navan (früher TripActions) haben wir in der Pandemie schnell erkannt, dass Reisebuchungen drastisch zurückgingen. Das Management von Geschäftsausgaben blieb jedoch weiterhin relevant. Sie sind bis heute ein unangenehmer bürokratischer Aufwand, der oft mit vielen Excel-Tabellen zu tun hat – nur um die Ausgaben für ein Frühstück zurückzuerhalten. Dieser Aspekt kann in einer Krise, in der der Umsatz mit Geschäftsreisen auf null fällt, plötzlich zum Kernprodukt werden. Denn das einzige, was zählt, ist, einen Mehrwert für die Kundinnen und Kunden zu schaffen. Durch den Ausbau des Spesenmanagement konnte Navan diesen weiterhin bieten und Wachstum erzielen.

• Zielgruppe ausbauen

Die Identifizierung neuer, relevanter Zielgruppen ist der nächste Schritt. Welche Dienstleistungen sind auch in der neuen Situation gefragt? Wie haben sich die Bedürfnisse der Kundschaft verändert? Und wie können wir unsere vorhandene Struktur an diese neuen Bedürfnisse anpassen? In der aktuellen Zeit macht vor allem die Finanzierung vielen Startups zu schaffen. Investoren fokussieren sich nun stark auf die Profitabilität und den Total Addressable Market des Jungunternehmens.

Eine sorgfältige Analyse der Zielgruppen bildet das Fundament für alle weiteren Schritte. Fundierte Entscheidungen erfordern nicht nur aktuelle Trends und Studien einzubeziehen, sondern auch Einblicke in Kundenfeedback, Marktbedingungen und interne Leistungsdaten, um neue Zielgruppen zu identifizieren. Es geht nicht nur darum zu schauen, wer aktuell tatsächlich das Produkt kauft, sondern vielmehr um die Frage: Wer könnte (rein theoretisch) das Produkt kaufen? Gründer:innen sollten innovative Lösungen finden, die auf den bestehenden Stärken deines Unternehmens aufbauen. So können sie neue Zielgruppen ansprechen und das Geschäftsmodell krisenfest machen.

• Community und Partnerschaften stärken

Krisen haben oft zur Folge, dass Startups sparsamer haushalten müssen. Da aber insbesondere Jungunternehmen extrem von ihrem Wachstum abhängig sind, ist das Streichen des Marketingbudgets besonders schmerzhaft. Hier kommen eine starke Community und gute Partnerschaften ins Spiel. Positive Stimmen von CEOs auf LinkedIn, hervorragende Bewertungen bei Trustpilot oder ein OMR Review – all das sind Maßnahmen, die nichts kosten und trotzdem die eigene Reichweite vergrößern und die Marktposition stärken. Durch neue Kooperationen mit anderen Unternehmen entstehen Synergien und Marktchancen. Wie lassen sich diese als Botschafter aktivieren? Beispielsweise durch Webinare, Online-Workshops und andere Events, um den Mehrwert für die Kunden zu erhöhen und die Community zu aktivieren. So bleibt man als Startup im Gespräch, auch wenn die Marketing-Dollars nicht mehr fließen.

Fazit

Krisenzeiten sind für die meisten Startups herausfordernd, aber mit der richtigen Strategie können diese sogar gestärkt daraus hervorgehen. Dabei sollten sich Gründer:innen drei Säulen genauer anschauen: Analyse des Geschäftsmodells und Anpassung der Kernbereiche, Gewinnung neuer Zielgruppen sowie die Pflege der Community und strategische Partnerschaften. So gibt es auch trotz Reisestopp immer noch Business-Travel-Startups. Kreativität macht’s möglich.

Über den Autor


Michael Riegel ist CEO EMEA bei Navan, einer All-in-One-Lösung für Reise- und Spesenmanagement. In der Corona-Krise schaffte es Navan von 0 Dollar Umsatz zu einer Bewertung von 9,2 Milliarden Dollar.

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Das Onlinemarketing ist mittlerweile hoch professionalisiert. Im Grunde gibt es kein Tool, was es nicht gibt. Viele Helferlein unterstützen bei Analyse und Reportings. Trotz zig Tools, sollte man nicht allein auf diese vertrauen. Ein Gastbeitrag von Philipp Kloth.

Lead-Generierung im B2B-Marketing ist eine besondere Herausforderung. Das Keyword-Suchvolumen entspricht einem Bruchteil von dem im B2C-Bereich, Klickpfade sowie Funnels lassen sich aufgrund niederschwelliger Datenlage gar nicht erst analysieren und die Handvoll an Core Keywords sind hart umkämpft. Philipp Kloth, Director Marketing bei Hero Software, kennt diese Herausforderungen und weiß, wie man trotz widriger Umstände für einen gut funktionierenden Marketingfunnel sorgt. Nachfolgend teilt er fünf Tipps auf dem Weg zur skalierbaren Lead-Generierung im B2B-Marketing.

1. Nicht nur auf Tools vertrauen


Das Onlinemarketing ist mittlerweile hoch professionalisiert. Im Grunde gibt es kein Tool, was es nicht gibt. Viele Helferlein unterstützen bei Analyse und Reportings. Trotz zig Tools, sollte man nicht allein auf diese vertrauen. Wir selbst sind in einem speziellen Feld unterwegs: Betriebssoftware für Handwerker. Laut Analyse- und Marketingtools gibt der Markt nicht viel her, da wir als Vertical SaaS-Anbieter in einer engen Branche operieren. Viele für uns relevante Keywords haben lediglich ein Suchvolumen von 50 bis 150 Anfragen pro Monat, manchmal auch nur 10 bis 30. Damit lassen sich zumindest technisch gesehen gewisse Funnel oder A/B-Tests gar nicht analysieren. Würden wir allein auf diese Zahlen setzen, bräuchten wir gar keine Kampagnen mehr zu schalten.

2. Kundenbedürfnisse & Keywords identifizieren


Das Verständnis für Kundenbedürfnisse ist auch im B2B-Marketing essenziell, um die richtigen Keywords zu finden. Unsere Kundschaft formuliert ihre Bedürfnisse nur sehr schwammig. Die Standardsuchanfrage nach “Betriebssoftware für Handwerker” ist selten. Vielmehr dominieren in der alltäglichen Gedankenwelt Mikro-Lösungen für Teilaspekte des Betriebsablaufs. Resultat sind sehr generische Keywords, wie bspw. Buchhaltungssoftware. Zu Beginn waren wir so nur in der Lage, drei Keywordthemen zu identifizieren. Nachfolgend haben wir begonnen, den ganzen Markt gedanklich zu erschließen. Dafür reicht es nicht aus, ein paar Kunden zu sprechen und auch nicht, einfach irgendwelche Marketingtools anzuschmeißen. Fortlaufendes Verstehen und eine Synthese verschiedenster Quellen sind die Lösung. Mittlerweile haben wir ausreichend historische Daten, die uns anhand von generierten Anfragen oder geschlossenen Neuverträgen aufzeigen, wie weit wir uns in den Marketing-Kampagnen vom Kernprodukt entfernen und dennoch erfolgreich sein können.

3. Experimente wagen


Wer an dem Umstand weniger Keywords oder niedrigen Suchvolumina zu knabbern hat, der sollte auch Keywords ausprobieren, die auf den ersten Blick nicht “conversionnah” erscheinen. So funktioniert auch die Bespielung von eindeutig B2C-zugehörigen Keywords. Oftmals generiert man damit einiges an B2C-Traffic und Klicks. In Summe lohnen sich solche Kampagnen trotzdem. Dies funktioniert im Kontext von SEO und Ads. Zunächst stößt man sich eventuell an den Mehrausgaben, da diese Keywords meist umkämpfter sind und man mehr irrelevante Leads einkauft. Die Praxis hat gezeigt, dass sich diese durch die Anzahl der generierten Leads aber rechnen. Auch das Thema Social Media Ads gestaltete sich zu Beginn als herausfordernd. Tipps und Tricks aus anderen Branchen haben für uns nicht funktioniert. Auch heute noch gibt es extrem gute und sehr schlechte Monate, was die Kosten im Verhältnis zum Nutzen angeht. Mittlerweile funktioniert eine saubere, schnörkellose Kommunikation in den Anzeigen am besten.

4. CRM-Tool nutzen


Neben der guten Analyse der Kundenbedürfnisse lassen sich aus dem Down-Funnel wertvolle Erkenntnisse ableiten. Ein CRM-Tool ist hier eine große Hilfe. Wir setzen dafür auf Salesforce, was die gesamte Performance und den Erkenntnisgehalt extrem verbessert. Denn letztlich zählen von den Leads vor allem die daraus generierten Opportunities. Diese werden über unser CRM getrackt und wir nutzen die Daten für Detailanalysen, um Kundenentscheidungen für/gegen unser Produkt besser zu verstehen. Der regelmäßige, intensive Austausch mit unserem Vertriebsteam hilft, Feedback von Opportunities besser zu verstehen, einzuordnen und für weitere Marketingaktivitäten nutzbar zu machen.

5. Auf SEO Content & Ads setzen


Eine breite Aufstellung im Marketing ist nie verkehrt. Das Budget setzt jedoch Grenzen und man kann nicht auf allen Kanälen gleich präsent sein. Wer im B2B-Bereich skalierbar Leads generieren will, sollte auf einen guten Mix aus SEO Content und Ads setzen. Hat man den Sweetspot gefunden, konzentriert man Budget und Personal auf die leistungsstärksten Bereiche. Tunlichst vermeiden sollte man aber alles andere abzuschalten. In manche Kanäle muss man erst Geld und Arbeit stecken. Die Belohnung sind eigene Daten für den Erkenntnisgewinn. B2B-Marketer tun zudem gut daran, sich nicht zu sehr von B2C-Versprechungen verführen zu lassen: Wenn die eigene Zielgruppe Tiktok und Co. nicht nutzt, sollte man dort kein riesiges Budget versenken, nur um Daten zu sammeln.

Über den Autor


Philipp Kloth ist Director Marketing bei HERO Software, Anbieter für cloudbasierte Handwerkersoftware, und leitet dort ein zehnköpfiges Performance- und SEO-Team. Er hat sich auf B2B-Marketing spezialisiert und blickt mittlerweile auf mehr als zehn Jahre Erfahrung zurück. Bevor er das Marketing bei HERO leitete, war er lange Zeit als Head of Content tätig.

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