Für uns stand relativ schnell fest, dass wir versuchen würden eine Pre-Seed-Runde zu stemmen. Denn wir hatten keine andere Wahl: Entweder würden wir genügend Geld einsammeln, um den Aufbau unserer komplexen Software-Lösung zu stemmen oder wir würden unsere Geschäftsidee direkt wieder begraben.
Manchen könnten solche Überlegungen radikal erscheinen. Schließlich gibt es noch weitere Finanzierungsmöglichkeiten, die auf dem Papier stehen, z.B. erst einmal zu bootstrappen mit Geldern von Friends & Family, um dann, sobald man etwas Traction vorweisen kann, erste Business Angels für sich zu gewinnen.
Im Austausch mit anderen Gründern habe ich vielfach wahrgenommen, dass die meisten eine Pre-Seed-Finanzierung von vorn herein nicht in Erwägung ziehen, zu groß sind die Bedenken bzgl. Verwässerung, Zielvorgaben, etc.. Wir haben unsere Entscheidung, Pre-Seed-Money einzusammeln anhand mehrerer Entscheidungskriterien getroffen und uns tatsächlich erst zuletzt mit dem Kriterium der Verwässerung befasst. Das sind die Gründe dafür.
Bootstrapping Business Angel vs. Pre-Seed-Finanzierungsrunde
Externes Geld einzusammeln macht immer abhängig. Ich habe erst kürzlich einen beeindruckenden Artikel über ein Gründerteam gelesen, welches über Jahre über Bootstrapping gewachsen ist, d.h. ausschließlich organisch. Sie haben erst nach 5 Jahren einen Investorenkreis reingeholt und waren zu diesem Zeitpunkt bereits ein nahezu gestandenes Unternehmen mit einem klasse Produkt und offenbar einem sehr starken Team.
Wenn wir selbst so viel Kapital besäßen, dass wir auf ein Investment hätten verzichten können, hätten wir das selbstverständlich getan. Wir hätten sogar gebootstrappt, wenn wir eine einfache Software-Lösung im Sinn gehabt hätten, kaum bis wenig Konkurrenz und ein Team, dass nur vereinzelt seniorige Qualitäten aufweisen muss.
Dem Ansatz erst einmal zu Bootstrappen und langsam Business Angels ans Board zu holen steht nichts im Wege, sofern man drei weitere Kriterien mitbedenkt: Produktkomplexität, Timing und Product-Market Fit.
Da wir keine Software mit einer Insellösung bauen, sondern eine Plattform, die komplexe Prozesse automatisiert und eine Reihe von Lösungen und Features von Beginn an bieten soll, brauchen wir viele Entwickler auf hohem Niveau, die konstant die Plattform entwickeln. Software kontinuierlich und auf anspruchsvoller Ebene entwickeln zu lassen, ist mit Bootstrapping zwar möglich, aber nur mit Ach und Krach, denn: Man ist dem steten Risiko ausgesetzt, zwischendurch pausieren zu müssen, weil das Geld ausgegangen ist. Unterbrechungen kann man sich jedoch, als Nicht-First-Mover kaum leisten. Ist der Zielmarkt bereits hart umkämpft und mit Wettbewerbern gut befüllt, ist timing ein entscheidendes Kriterium. Was nützt es mir, in einem solchen Szenario, wenn ich mit Bootstrapping in vier Jahren die Software habe, die mich von der Konkurrenz abhebt? Bis dahin hat mich mindestens einer meiner Konkurrenten weit hinter sich gelassen und mit großen Finanzierungsrunden im schlimmsten Fall seine Software meiner angeglichen. In jedem Fall wird die Konkurrenz über viel mehr Kunden verfügen und mit nahezu allen Investoren gesprochen haben. Hiernach Investoren für sich zu gewinnen wird schwer.
Ein weiterer Punkt, zu dem wir uns Gedanken gemacht haben betrifft den Product-Market Fit. Fachbeiträge zum Thema, welche Methoden sich am besten eignen um schnellstmöglich einen guten Product-Market Fit hinzubekommen, gibt es viele. Wir glauben jedoch, dass mehr noch, das Team den entscheidenden Unterschied macht. Dabei ist das eine, ein ausgezeichnetes Team von sich zu überzeugen und das allein ist nicht immer einfach, aber denkt man an das Gehaltsspektrum von senioren Kandidaten für die Schlüsselpositionen, die man besetzen muss, merkt man schnell, dass man ohne Geld nicht weit kommt. Für den Erfolg unserer Geschäftsidee ist beispielsweise ein erfahrener Head of Product mit Deutsch als Muttersprache essentiell. Da wir Gründer nicht aus Deutschland kommen, aber deutsche KMU’s eine besonders wichtige Zielgruppe für uns darstellen, ist ein deutscher Muttersprachler auf dieser Position unerlässlich – und da wir schnell sein müssen, ein erfahrener obendrein.
Was ist eine Pre-Seed-Finanzierungsrunde?
Pre-Seed-Finanzierungsrunden unterstützen hauptsächlich die Gründungsidee und das Team und nicht den Umsatz oder die Traktion. Es gibt keine offizielle Definition von Pre-Seed, aber man könnte sagen, dass Pre-Seed eine Angel-Runde ist, mit der Präsenz eines institutionellen Fonds. Man könnte Pre-Seed Runden aber auch so definieren: Im Jahr 2020 sind sie das, was Seed 2015 war. Da die Rundengrößen und Anforderungen im Seed-Bereich aber stark gestiegen sind, kam eine weitere Finanzierungsrunde hinzu, um den Platz zu füllen. Sie kommen in Branchen, in denen Pre-Seed tatsächlich benötigt wird, immer häufiger vor. Wie auch immer man es betrachtet, eine Pre-Seed-Runde ist das erste externe institutionelle Investment in ein Unternehmen.
Pros & Cons
Manche würden sagen, dass die Verwässerung der Anteile langfristig zu groß ist, wenn man schon so früh ein Investment einfährt. Da das, das häufigste Gegenargument ist, bleiben wir kurz bei diesem Punkt. Selbstverständlich hat man als Gründer kein Interesse daran seine Anteile vorzeitig verwässern zu lassen. Deshalb muss man seine Entscheidung auf die Grundlage von fundierten Annahmen stellen. Da es noch nicht viele Fachbeiträge gab zum Thema Pre-Seed, blieb uns nichts anderes übrig, als mittels Reverse Engineerings eine für uns akzeptable Verwässerung durch die Ableitung späterer Finanzierungsrunden zu ermitteln.
Von welchem Grad an Verwässerung sollte man pro Runde ausgehen? Kürzlich habe ich folgendes Beispiel dazu bei Index Ventures gelesen:
* Ein gesunder bzw. durchschnittlicher Cap-Table (Capitalization Table) weist nach der Series A üblicherweise eine Beteiligung von Team ESOP von ~55% auf.
* Series A würde demnach eine durchschnittliche Verwässerung mit ca. 20% – 25% mit sich bringen.
* Die durchschnittliche Verwässerung bei der Seed-Finanzierungsrunde weist optimalerweise ca. 15% – 20% auf.
Daraus folgt, dass eine Pre-Seed-Runde eine ungefähre Verwässerung von maximal ca. 10% – 20% haben sollte.
Zusammengefasst würden wir generell sagen, dass für eine Pre-Seed-Finanzierungsrunde die Geschwindigkeit, die man aufnehmen kann und das Know-How, welches man von den Investoren erhält, spricht. Was gilt es beim Aufbau des Vertriebs und des Marketings zu beachten, wenn man KMU’s für sich gewinnen möchte anstelle große, internationale Unternehmen? Klar, das kann man sich alles durchlesen – oder man erhält aus erster Hand viel operatives Wissen zu dieser Zielgruppe, was man wissen muss und was schon 40-fach erprobt wurde.
Ein Pre-Seed-Investment ist auch immer ein Ausrufezeichen für alle Beteiligten: Für die Investoren, für die Gründer, die Wettbewerber und nicht zuletzt auch für die Geschäftsidee. Zudem hat man ein Investment, dass dazu befähigt bereits zu diesem frühen Zeitpunkt seniorige Mitarbeiter einzustellen, die Vollzeit arbeiten. Die Signalwirkung für die nächste Finanzierungsrunde ist insgesamt nicht zu unterschätzen.
Was spricht gegen eine Pre-Seed-Finanzierungsrunde? Man macht sich früh abhängig von externem Kapital, man muss schnell wachsen, d.h. schnell Teams aufbauen und vor allem in diesem Punkt schauen, dass der Kulturaufbau durch das schnelle Wachstum weder hinterher hinkt noch zerstörerische Elemente entwickelt, die am Ende die ganze Unternehmung noch vor der Series A Runde platzen lassen könnten. Eine nicht zu unterschätzende Herausforderung, immerhin brauchen gute Unternehmenskulturen zum Entstehen eigentlich Zeit.
Investors to shoot for oder die ideale Zusammensetzung von Investoren
Für unsere Pre-Seed-Runde haben wir uns bei Investoren vorgestellt, die schon häufig in dieser Phase investiert haben. Für uns war das eines der entscheidendsten Kriterien: Denn hätten wir auf einen Investor gesetzt, der noch nie ein Pre-Seed-Investment zuvor getätigt hat, hätten wir uns dem Risiko ausgesetzt seine Erwartungshaltung nicht erfüllen zu können. Denn mit einem Pre-Seed ist das Investmentrisiko nochmals höher und das Fehlen von KPIs normal. Andrey und ich wussten von anderen Gründern, dass wir auf eine angemessene Fondsgröße achten sollten, also maximal 60-80 Mio. Euro, so dass unser Ticket in unser Unternehmen im Fond eine gute Rolle einnehmen würde.
Frühphaseninvestoren, die Pre-Seed machen, geben viel operatives Knowhow weiter, vernetzen ihre Portfolio-Companies miteinander und forcieren mit How-to-Kursen und Masterclasses nicht nur den Austausch untereinander, sondern vermitteln dadurch auch viel Fachwissen, damit Gründerteams wie wir, schnell vorankommen.
Weitere Punkte auf die wir u.a. geachtet haben sind: Der VC hat ein starkes Netzwerk von Follow-up-Investoren und kann in den darauffolgenden Finanzierungsrunden helfen; idealerweise investiert der VC auch Series A Runden und besitzt ein starkes Netzwerk von Angels, die komplementäre Kompetenzen mitbringen.
Eine ideale Investorenrunde setzt sich wie folgt zusammen: Ein bis zwei Pre-Seed VCs, Business Angels aus der Old-Economy und Business Angels aus der New Economy. Warum? Die Zusammensetzung sollte komplementär sein, jeder Investor eine Facette einbringen, die man sowohl kurzfristig, als auch langfristig zum Aufbau des Geschäfts braucht. Gerade wenn es um den Zugang zu kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland geht, ist es wichtig einen Business Angel für sich zu gewinnen, der sich mit Kontakten und Erfahrung im Umgang mit dieser Zielgruppe einbringen kann.
Wo wir jetzt stehen mit und wo wir stehen würden ohne Pre-Seed
Wir befinden uns Stand heute in der frühen Markteintrittsphase und mitten im Prozess des Product-Market Fit: Wir haben ein hervorragendes Team für uns gewonnen, wir lernen den Markt in hoher Geschwindigkeit immer besser kennen, wir erhalten viele Impulse und Knowhow von unseren Investoren, testen mit den ersten Kunden unsere Software, bessern Dank ihrem Feedback nach, planen und testen neue Features, stellen weitere Mitarbeiter ein, etc. – alles Dank unserer Pre-Seed-Finanzierung. Ohne diese Investments gäbe es unser Startup nicht.
Über den Autor
Ivan Maryasin hat für unterschiedliche Startups im Silicon Valley gearbeitet und die deutsche Startupwelt als Head of Growth bei Penta kennengelernt. Zwei Jahre später gründete Ivan gemeinsam mit Andrey Korchak, dem ehemaligen Tech Lead der Tochka Bank (eine der größten Neobanken für KMUs in CEE) Monite, ein Fintech, dass bis zu 90% aller Tätigkeiten in der Finanzbuchhaltung, im Rechnungswesen und der Buchhaltung in KMUs automatisiert. Das Gründerteam fuhr die Pre-Seed-Finanzierungsrunde innerhalb von 4 Monaten (September 2020 bis Dezember 2020) ein, nachdem sie im Sommer desselben Jahres noch keinen Investor von sich überzeugen konnten.
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