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Wer clever ist, greift bei seiner Gehaltsverhandlung zum Ankereffekt. Er nutzt eine Vorliebe des Gehirns aus und führt dazu, dass euer Verhandlungspartner sich eher nach euch richten muss – ob er will oder nicht.
Die Macht des Ankereffekts liegt darin, dass sich ihm niemand entziehen kann. Den ersten Wert, der in einer Verhandlung auftaucht, kann das Gehirn nicht ignorieren, denn es braucht Vergleichswerte.
Dabei ist es völlig egal, woher diese Zahl gerade kommt – solange sie im Kontext der Verhandlung auftaucht. Aber Vorsicht: Ist der Anker zu hoch, verfällt der Verhandlungspartner in eine Trotzhaltung.
„Groß denken macht große Beträge erst möglich“. Das hat uns Verhandlungsexpertin Claudia Kimich einmal als Tipp für Gehaltsverhandlungen mit auf den Weg gegeben. Das klassische Spiel der Verhandlung geht ja so: Einer will möglichst viel Geld herausbekommen, der andere will möglichst wenig Geld ausgeben – das ist bei Verhandlungen zwischen Verkäufern und Käufern genauso wie für euch und eure Chefin oder euren Chef bei der Gehaltsverhandlung. Einer stapelt also möglichst hoch, der andere möglichst tief. Und wenn alles gut läuft, trifft man sich irgendwo dazwischen, so dass beide Verhandlungspartner danach zufrieden ihrer Wege gehen.
Wer clever ist, der bringt bei seiner Gehaltsverhandlung den Ankereffekt ins Spiel. Dieses psychologische Phänomen nutzt eine Vorliebe des Gehirns aus und führt dazu, dass euer Verhandlungspartner sich eher nach euch richten muss – ob er will oder nicht. Und das geht so: Ihr ergreift im Gespräch sofort die Chance, die erste Zahl zu nennen. Ein Jahresgehalt zum Beispiel, das ruhig deutlich über dem liegen kann, was ihr eigentlich haben wollt. Damit setzt ihr einen „Anker“ im Kopf eures Gegenübers: einen Referenzwert, an dem er sich notwendigerweise orientieren muss.
Die Macht des Ankereffekts liegt darin, dass man ihm sich nicht entziehen kann. Den ersten Wert, der im Kontext des Gesprächs auftaucht, kann das Gehirn nicht ignorieren. Selbst dann nicht, wenn euer Verhandlungspartner diese Zahl „absurd“, „viel zu hoch“ oder „unrealistisch“ findet. Das liegt daran, dass das Gehirn in Situationen mit unsicherem Ausgang immer auf der Suche nach Orientierungswerten ist, und sich sozusagen den erstbesten Wert schnappt, den es finden kann.
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Auch wenn der Chef wohl immer eher versuchen wird, euch herunterzuhandeln – es macht einen großen Unterschied, von welchem Wert aus er damit startet. Und da Gehälter nur in den seltensten Fällen ganz genau festgelegt sind – die meisten Chefs haben eine Gehaltsspanne im Kopf – ist euer Referenzwert, der Anker, ganz entscheidend für den Ausgang eurer Verhandlung. Die Zahl wird den gesamten Verlauf des Gesprächs beeinflussen.
Dem Gehirn ist völlig egal, woher der Anker kommt
Wie in der klassischen Schifffahrt ist man durch den einmal geworfenen Anker nicht bewegungsunfähig. Aber der Radius, in dem man sich bewegen kann, ist deutlich eingeschränkt. Daher ist es in der Gehaltsverhandlung wie in der Schifffahrt sehr wichtig, wo der Anker ausgeworfen wird.
Wichtig ist deshalb auch, dass ihr keinen für euch negativ arbeitenden Anker setzt. Zwar rät auch Verhandlungsexpertin Claudia Kimich dazu, dass ihr euch neben einem Traumgehalt, das euch drei Tage jubeln lassen würde und einem, mit dem ihr zufrieden wärt, eine untere „Schmerzgrenze“ setzt. Nennen solltet ihr diese aber nicht. Lasst den Ankereffekt für euch arbeiten und setzt beim Traumgehalt an.
Übrigens: Ihr müsst die Zahl gar nicht unbedingt aussprechen. Es ist tatsächlich völlig egal, woher diese Zahl gerade kommt – solange sie im Kontext der Verhandlung auftaucht. Sie kann auch wirken, indem sie einfach präsent ist. Ganz platt gesagt: Wenn ihr mit einem Shirt zum Gespräch gehen würdet, auf dem die Zahl „40“ steht, dann würde auch sie als Anker für ein Traumgehalt von 40.000 Euro funktionieren – eben weil das Gehirn in der noch uneindeutigen Situation zu jedem Referenzwert greift, den es finden kann. Es würde sogar aufschnappen, wenn sich euer Chef in der Küche kurz vor dem Gespräch noch einen Kaffee holt und im Radio der Moderator vom Rapper 50 Cent spricht. Klingt verrückt, ist aber so.
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„Eigentlich hätte jede Frage den Anker gesetzt. Erscheint das rational? Natürlich nicht.“
Gezeigt hat das unter anderem der US-Verhaltensökonom Dan Ariely in verschiedenen Experimenten: Er hat zum Beispiel Weinflaschen an Studierende versteigert. Vor der Versteigerung aber hat er sie gebeten, die letzten zwei Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer auf einen Zettel zu schreiben. In den USA kann man diese Nummer in der Regel auswendig, weil sie sehr oft im Alltag verwendet wird, zur Identifizierung zum Beispiel. Sie ist bei jedem Menschen anders, und die letzten Ziffern werden einfach nach der Reihenfolge der Beantragung vergeben.
Die Studierenden notierten sich also die letzten zwei Ziffern, und dann ging es los mit der Versteigerung. Was Ariely beobachtete: Studierende, deren aufgeschriebene Zahl auf dem Papier eher klein war – eine 26 oder 19 etwa, verhielten sich beim Bieten anders als jene, die auf ihrem Zettel eine hohe Zahl hatten, wie eine 73 oder eine 66. Erstere boten im Schnitt nur 8,64 US-Dollar für eine Flasche Wein – letztere aber 27,9. Das ist mehr als dreimal so viel. Weil ihr den Ankereffekt jetzt kennt, wisst ihr: Die zwei Ziffern der Sozialversicherungsnummer, eine willkürliche Zahl, die eigentlich nichts mit dem Wert des Weins, geschweige denn dem Kauf dessen zu tun hatte, fungierte als Vergleichspreis. Sie hatte einen massiven Einfluss auf den Preis, den die Studierenden bereit waren zu zahlen.
Ariely schreibt dazu in seinem Buch „Predictably Irrational“: „Sozialversicherungsnummern waren in diesem Experiment nur deshalb der Anker, weil wir sie angefordert haben. Wir hätten genauso gut nach der aktuellen Temperatur oder dem empfohlenen Verkaufspreis des Herstellers fragen können. Eigentlich hätte jede Frage den Anker gesetzt. Erscheint das rational? Natürlich nicht.“
Ein zu hoher Anker führt zur Trotzhaltung
Zwar gab es auch Kritik an Arielys Experimenten, speziell daran, ob der Effekt des Ankers tatsächlich so stark ist wie in seinem Experiment gezeigt. Dass der Ankereffekt aber existiert und sich niemand, nicht einmal Experten auf ihrem Gebiet, seinem Einfluss entziehen kann, gilt als sehr gut belegt. So zeigten die beiden deutschen Psychologen Birte Englich und Thomas Mussweiler zum Beispiel, dass sich Richter mit mehr als 15 Jahren Berufserfahrung in ihrem Urteil messbar durch einen Anker beeinflussen ließen, etwa der willkürlichen Empfehlung eines Laien oder sogar an einer zufällig gewürfelten Zahl.
Aber zurück zur Gehaltsverhandlung. Wie hoch darf der Anker denn sein, fragt ihr euch jetzt vielleicht. Klar, er sollte hoch sein – aber kann er auch zu hoch sein? Ja, das kann er. Und das solltet ihr in der Tat vermeiden, denn ein zu hoher Anker vermasselt euch leider die gesamte Verhandlung. Forscher konnten kürzlich zeigen, dass Menschen mit einer Trotzhaltung reagieren, wenn sie das erste Angebot absolut unverschämt finden – und dann ihrerseits ein Gegenangebot machen, das genauso unverschämt ist.
Das ist natürlich nicht hilfreich. Ihr wollt euer Gegenüber ja in einem kooperativen Mindset halten. Deshalb ist eine gute Recherche vor der Gehaltsverhandlung essenziell. Portale wie Gehalt.de, Stepstone, Glassdoor oder Kununu machen das inzwischen recht leicht: Ihr findet dort meist sowohl Durchschnittsgehälter als auch eine Spanne, für verschiedene Berufe, Branchen und für unterschiedliche Phasen eurer Karriere. Daran könnt ihr euch ganz gut orientieren.
Das war also das Wichtigste, das ihr für eure Karriere zum Ankereffekt wissen solltet. Wer ihn kennt, entdeckt ihn plötzlich in vielen, ganz alltäglichen Situationen. Ach und übrigens: Wenn ihr eines Tages doch euren Job kündigen solltet, um euren Traum zu leben und ein Restaurant oder ein Café zu eröffnen, dann nutzt ihn bitte auch, es lohnt sich. Das haben die US-Forscher Clayton Critcher und und Thomas Gilovich gezeigt. Wie genau? Na ja: Im Restaurant mit welchem Namen würdet ihr wohl mehr Geld ausgeben: im Studio 17 – oder im Studio 97?
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